«Их цепляет образ бескрайних полей»: как омские макароны покорили Китай и Вьетнам

Речь об ОАО «Омская макаронная фабрика» (ИП Фрик Александра Андреевна), которое производит продукцию под торговой маркой «Добродея». Менеджер предприятия по внешнему рынку Андрей Мамонов рассказал, как компания сумела наладить экспорт на азиатские рынки, с какими трудностями столкнулась и насколько на торговые отношения влияет менталитет.

Сколько лет компании? С чего начинали производство?

Компания существует с 70-х годов. Это была плановая экономика, работа на нужды государства. В 90-е фабрика получила второе рождение, появилась торговая марка «Добродея». Закупили швейцарское оборудование, запустили новые линии производства. Стали выпускать муку. Плавно набирали оборот по объемам продаж, захватывали территории по стране. В начале 2000-х вышли на рынки некоторых зарубежных стран — Казахстан, Монголия, Таджикистан.

В России вас хорошо знают? В каких регионах присутствуете?

Позиции в стране стабильные. Так или иначе мы присутствуем во всех регионах, но для большего охвата нужны большие производственные возможности. Самые популярные марки могут себе позволить стоять в каждом магазине в каждом городе. У нас объемы все же поменьше. В Омске мы представлены абсолютно во всех сегментах, а на другие регионы больше работаем через дистрибьюторов, заходим в какие-то локальные сети, розницу, частично опт. Что касается федеральных торговых сетей, то задача расширения сейчас стоит, но в рамках производственных возможностей. В федеральных сетях мы пока присутствуем в трех регионах — Омск, Екатеринбург и Тюмень.

Когда решили выходить на экспорт?

Желание было всегда, и отчасти это получалось — с теми же Казахстаном, Монголией, которые рядом с нами. Также давно работаем с Таджикистаном, хоть и с перерывами. А массово выходить на экспорт появилась возможность в 2015 году, когда резко вырос доллар. Раньше мы не могли себе позволить выйти на тот же китайский рынок — разница курсов валют не позволяла. Наша мука, наши изделия были очень дорогими для китайцев. Если бы они там и продавались, то в минимальном объеме. Соответственно, когда рубль стал дешевле, наш продукт там стал доступнее. Мы вышли на огромный рынок Китая. Не сразу, конечно. Начинали с одного вагона муки в месяц, через год перешли к двум вагонам. А в прошлом году продали уже порядка 2 тыс тонн муки. С прошлого года начали поставки во Вьетнам.

В Китае востребованы наши пшеничные макароны?

Макароны в меньшей степени, там очень любят нашу муку. Ее считают экологически чистой (и это правда), и ее ценят, несмотря на то, что она значительно дороже местной. Муку мы поставляем регулярно и хорошими объемами. С макаронами немного другая история, пока пытаемся закрепиться в этом направлении. Макароны в классическом виде, пасту, в Китае едят немного — их покупают в основном иностранцы, молодежь. Коренное население привыкло к своей лапше. Она может быть рисовая или пшеничная, но отличается от нашей — белая и плоская. Но мы стараемся продвигаться. Несколько лет назад были первые робкие попытки заинтересовать китайцев нашими макаронами, отгрузили несколько контейнеров за год, но это не переросло в долгосрочное сотрудничество. С этого года снова пытаемся закрепиться там с небольшими партиями именно макарон.

Там из привычных нам видов пользуются спросом спагетти, спираль, перья, как ни странно, детский алфавит, бантики. А, например, рожки, которые здесь знает каждый ребенок, там воспринимаются как экзотика и абсолютно не популярны.

А Вьетнам?

Вьетнам мы открыли для себя в 2019 году благодаря Центру поддержки экспорта. Мы съездили на выставку в Хошимине и там нашли достойного партнера, договорились о поставках. И вот уже второй год работаем с ним, входим в новые торговые сети, захватываем новые территории. Конечно, в ограниченном ассортименте — пока поставляем только спагетти, — но уже стоим практически во всех значимых городах Вьетнама. Следующим шагом будет расширение продуктовой линейки, будем предлагать массовые позиции — спиральки, детский ассортимент.

Как начали работать с Центром поддержки экспорта? Чем он еще помог?

Помог достаточно серьезно. Для нас в принципе было открытием, что появился такой центр, который помогает экспортерам. Мы начали сотрудничать в 2017 году, когда они впервые предложили посетить выставку в Китае, и уже на первой выставке мы нашли новых партнеров. Мы на тот момент уже начинали поставки в Китай и благодаря этой поездке многих клиентов перевели на уже существующего дистрибьютора, что позволило увеличить объем продаж. Потом в 2018 году вместе с большой делегацией из Омска съездили на выставку в Шанхай, где также были плодотворные контакты и по макаронным изделиям, и по муке. У нас появился уже второй дистрибьютор в Китае, объем поставок стал расти. Также принимали участие в российских выставках — «Продэкспо» и других, где находили российских клиентов. И отдельно благодарны Центру поддержки экспорта за Вьетнам, поскольку только благодаря ему мы этот рынок для себя открыли. Самостоятельно у нас даже планов не было искать там партнеров.

Сколько вы сейчас экспортируете в цифрах?

В Китай в прошлом году мы поставили порядка 2 тыс тонн муки. Во Вьетнам поставляем только макароны, порядка 50 тонн спагетти. Монголия — 600 тонн муки в год, Таджикистан — 700 тонн, Казахстан — 400 тонн. По муке у нас уже почти 10% всего объема идет на экспорт. По макаронам гораздо меньше.

Торговая марка за границей такая же или адаптируете ее под местные стандарты?

Не адаптируем, наоборот, она там очень хорошо воспринимается.

Наша марка является неким олицетворением того, что хотят видеть в продукте китайцы — русская красавица, бескрайние российские поля, натуральная пшеница, выращиваемая в экологичных условиях. Их это и цепляет.

С какими сложностями сталкиваетесь на внешних рынках?

Основной момент экономический. В России нет стабильной ситуации по зерну, мы сильно зависим от природы, погодных условий — то чрезмерная засуха, то чрезмерная влажность. Зачастую, когда урожая качественной пшеницы недостаточно, цена растет. Это нас тормозит, в том числе в развитии на внешних рынках. Это основное. Все остальные моменты, включая таможню, не вызывают проблем.

Не возникает затруднений из-за разницы в менталитете?

У нас несколько китайских партнеров. С некоторыми полное взаимопонимание: наверное, это связано тем, что они находятся в приграничных регионах, лучше понимают нашу ментальность, сами говорят на русском. И есть партнеры с глубинной территории Китая. Там возникают сложности именно ментального характера: у них свое видение процессов, у нас свое. Например, мы стремимся к плановым отгрузкам — по чуть-чуть, но каждый месяц, — чтобы спланировать объемы производства. Они же до конца не понимают этого.

Они могут полгода никак себя не проявлять, а потом сказать: «Дайте сразу тысячу тонн муки».

Реализовать это технически сложно, это в любом случае затягивается. И тут возникает непонимание: «Мы же у вас заказываем много, почему вы не хотите нам это дать?» Но здесь играют роль и экономические нюансы. У нас в России регулярно растут тарифы на перевозки, железнодорожный транспорт. В зависимости от урожая стоимость пшеницы может меняться. В Китае в этом плане все стабильно. Поэтому им сложно понять, почему у нас цена периодически растет.

Приходится погружаться в культуру, изучать традиции, церемонии, чтобы эффективнее коммуницировать? Восточные культуры ведь к этому чувствительны.

Это необходимо, поскольку какие-то элементарные для нас вещи их могут обидеть, причем серьезно. Даже форма приветствия — неправильно руку пожал или обниматься стал, что с их стороны не приветствуется. Или изменили что-то в упаковке, не согласовав с ними — есть ведь разные формальности, связанные с таможенным оформлением. На их уровне восприятия это может быть расценено как оскорбление, они к этому относятся очень трепетно. Обязательно нужно учитывать ментальность, без этого сложно будет двигаться вперед.

Другие рынки рассматриваете для экспорта?

Когда все хорошо — не возникает курсовых нюансов, в России ситуация по продажам стабильна, Китай активен, — то у нас больше производственных возможностей нет, чтобы охватывать новые рынки. В стандартных условиях мы продаем все, что производим. Естественно, если будут появляться новые производственные возможности, то будем активизироваться, искать новые территории.

Пандемия повлияла на ваши планы по развитию?

В начале пути, когда все было неопределенно, продукты первой необходимости раскупались большими темпами, в том числе и наши. Мы на себе ощутили как резкий всплеск продаж, так и некое падение впоследствии — не сказать, что большое. Сейчас ситуация стабилизируется, работаем в обычном режиме. Что касается планов по развитию… Сейчас больше внимания нужно уделить стабилизации положения, потому что время непростое. И у людей, и у производителей существует непонимание, что будет дальше. Сейчас мы не говорим о неком масштабном развитии. Приоритетом стоит укрепление позиций в торговых сетях — видимо, это связано с тем, чтобы товар был более доступен массам в связи с пандемией. Там сейчас основной покупатель, основные продажи.

Какие у вас пожелания по улучшению условий для экспортеров?

Сейчас, насколько я знаю, поддерживается и тарифная политика, субсидируются железнодорожные перевозки на азиатское направление. Эти моменты лучше бы отработать. Насколько я знаю, сложности возникают, долго происходит возмещение тарифа, сложно субсидию получить. Здесь очень важна помощь таких структур, как Центр поддержки экспорта. В любом случае, от поддержки государства многое зависит.

Вы тоже можете воспользоваться услугами Центра поддержки экспорта на безвозмездной основе: перевод материалов на иностранные языки, организация участия в международных выставках, бизнес-миссии, поиск партнеров за рубежом, размещение на международных торговых площадках и многое другое. Подробнее на ved55.ru в разделе «Услуги».

Справочно: Центр поддержки экспорта Омской области осуществляет деятельность рамках реализации в регионе национальных проектов «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы», а также «Международная кооперация и экспорт».