«Китай — это бездонный рынок». Как омский шоколад пробивает путь в Азию

Город55 совместно с Центром поддержки экспорта продолжает серию материалов о том, что и куда экспортирует Омск. На этот раз мы поговорили с ассистентом директора Омской шоколадной фабрики Николаем Каташковым, который рассказал, какие сладости делают в нашем городе, почему они интересуют зарубежных партнеров и как планы экспансии корректирует пандемия.

— Как долго вы на рынке? Что сейчас производите?

— Фабрика появилась в 2008 году. Мы занимаемся производством кондитерских изделий — конфет, печенья, зефира, пастилы, мармелада. Какие-то позиции уходят, какие-то приходят, но неизменные лидеры продаж — сухофрукты в глазури, на них мы и делаем ставку. В Омской области также очень востребован наш зефир, который мы делаем под советский ГОСТ, на основе агар-агара [растительный загуститель — прим. ред.]. В Омске его используем, наверное, только мы, остальные добавляют пектин, желатин. Именно из-за агар-агара наш зефир получается такой воздушный, похожий на советский. И мы, кстати, получаем массу благодарностей от людей старшего возраста, для которых «как в СССР» — это эталон качества.

— Сложно ли делать сладости в Омске?

— У каждой продукции своя технологическая карта. К примеру, только конфет у нас 150-200 наименований, они подразделяются на пять групп: в глазури с корпусами из сухофруктов и орехов, желейные, грильяжные, пралиновые, сбивные. Расскажу на примере сухофруктов в глазури. Курагу обычно закупаем в Турции или Иране, потому что там она более сладкая. Шоколадная глазурь покупается в слитках у российских поставщиков, которые изготавливают ее на основе какао — это уже их секреты. Мы глазурь сейчас не делаем, хотя когда-то у нас была линия по ее производству. Все продукты проходят контроль качества, технологическую подготовку и отправляются на линию глазировки, где сухофрукты покрывают глазурью. Затем охлаждение, упаковка, расфасовка — так продукт доходит до конечного покупателя.

— В России вас знают? С какими регионами взаимодействуете?

— Работаем мы практически по всей России. Подмосковье, Пермь, Красноярск — можно долго перечислять. Но плотнее всего мы представлены в Сибири и на Урале. С конфетами удобнее работать, шире охват, потому что там сроки годности выше. С печеньем сложнее. Клиенты предпочитают подстраховаться и закупать продукцию со сроком годности от шести месяцев, а у печения, как правило, он от одного месяца до трех. Поэтому здесь мы немного ограничены в поставках.

К Новому году продажи всегда сильно растут, потом падают. Но в целом предприятие прибыльное, стараемся увеличивать продажи.

— Когда впервые вышли на экспорт?

— Около полутора лет назад задумались о новых рынках сбыта. Дело в том, что в каждом регионе вырастает достаточно своих производителей, Омск мы по мере возможностей мы заполнили, поэтому надо было расширяться. Первыми клиентами стали наши соседи из Ближнего зарубежья — Казахстана. Заключили контракты на поставку конфет в Астану, Павлодар, Костанай.

— С какими странами еще сотрудничаете?

— Сейчас есть договор с Китаем. В конце октября, возможно, получится заключить второй. Вообще с Китаем еще в апреле контракт намечался, но там вовсю бушевал коронавирус, поэтому пришлось приостановить отношения. Из-за пандемии у нас целый ряд потенциальных контрактов не был заключен, да и сейчас партнеры еще перестраховываются. На сегодняшний день у нас есть контракт с Германией, но не прямой, работаем через партнера, который собирает производителей со всего региона.

Были еще договоренности с Ираном, но в итоге мы побоялись туда отправлять продукцию, потому что страна жаркая, шоколад может растаять. Люди были заинтересованы, но отправлять надо много, чтобы логистика не съедала значительную часть дохода, но делать это рискованно — неизвестно, как себя контейнер поведет в такую жару.

— Почему Ирану и Китаю интересны наши конфеты? Это страны с другой пищевой культурой, для них это экзотика?

— Да, для Ирана это нечто экзотичное. У них очень много своих разнообразных сладостей, но таких нет. В Китае же все, что идет с маркой «Произведено в России», воспринимается как знак качества. Российская продукция, которая туда заходит, всегда очень качественная и натуральная.

Но вообще Китай больше интересует хорошая цена. Конечно, мы стараемся сделать минимальную рентабельность, чтобы завоевать новый рынок, где-то даже выходим в ноль.

— Конфеты идут на экспорт под той же маркой или адаптируете ее под местный рынок?

— Марка та же, единственное, упаковка требует перевода на местный язык, приходится маркировать продукцию в соответствии с законодательством. С этим, кстати, нам помог Центр поддержки экспорта, совершенно бесплатно сделали нам перевод.

— Чем еще помогал Центр поддержки экспорта?

— Помощь существенная. Первых партнеров в Казахстане мы, кстати, нашли благодаря их миссии. Там молодые энергичные люди, которые постоянно на связи, решают любой вопрос, какой бы ни возникал: начиная от переводов и заканчивая международными выставками, участие в которых они финансируют. Проводят обучающие мероприятия, экспортные семинары, маркетинговый ликбез. Центр всегда на шаг опережает наши пожелания. Недавно у меня возникла мысль, что надо бы изучить маркетинговый рынок Китая, думал, с чего начать, и тут же у них на сайте появляется обучающий семинар на эту тему.

— Какая у вас сейчас доля экспорта?

— На зарубежные рынки мы начали выходить с прошлого года, свою роль сыграла пандемия, поэтому доля экспорта пока невелика, порядка 5% от всего объема производства.

— Планируете расширять?

— Да, мы очень плотно работаем в этом направлении, надеемся, что процент вырастет в разы. Китай для нас сейчас очень перспективен.

Китай — это бездонный рынок, ему интересно все, что по хорошей цене.

Нужно развивать все направления, но думаем научиться сначала на Китае и потом уже пробовать новые рынки.

— Вы говорили, что пандемия сорвала ряд контрактов. Насколько тяжело было?

— Очень тяжело. Упали продажи, все лето было крайне мало контрактов. Сейчас немного все восстанавливается. Плюс это еще «наше» время — близится Новый год. Правда, снова есть опасения, потому что обычно к сентябрю «сладкие подарки» уже распределяют — количество, кому, куда, — а сейчас у нас организации только начинают делать заявки.

— Какие планы на ближайшее будущее?

— Сейчас расширяем региональные рынки, взялись за Дальний Восток. В большей степени это оптовые поставки, потому что торговым сетям нужна очень хорошая цена, а она формируется из логистики, логистика же получается очень дорогая. Поэтому работаем с оптовиками, которые собирают товар и отправляют его по сетям. Также планируем развивать интернет-торговлю, зарегистрировались на Wildberries, но есть сомнения, будет ли там востребована именно наша продукция. В маркетплейсах жесткие ограничения — мы сначала должны отгрузить товар им на склад, нужно платить за его аренду. Если он не продается, идут штрафные санкции, а у нас продукция достаточно специфичная. Поэтому пока думаем, смотрим на конкурентов.

Вы тоже можете воспользоваться услугами Центра поддержки экспорта на безвозмездной основе: перевод материалов на иностранные языки, организация участия в международных выставках, бизнес-миссии, поиск партнеров за рубежом, размещение на международных торговых площадках и многое другое. Подробнее на ved55.ru в разделе «Услуги».

Справочно: Центр поддержки экспорта Омской области осуществляет деятельность рамках реализации в регионе национальных проектов «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы», а также «Международная кооперация и экспорт».