Советы горожанам: продажа жилья без потерь

Здесь сформулированы совсем простые утверждения, которые очень желательно понять и принять собственнику квартиры. Вы можете быть согласны или не согласны с этими утверждениями, но рынок недвижимости устроен именно так и никак иначе.

1. Квартиры продаются после показов!

Случаи, когда квартиры (на вторичке) покупаются по фотографиям или планировкам – это экзотика, на которую обычно нельзя надеяться. Покупатель должен посмотреть вашу квартиру, она должна ему понравиться, только после этого он может выйти на сделку. Казалось бы, это очень простое утверждение, но мне часто приходилось сталкиваться со случаями, когда продавцы квартир не понимают такую простую истину!

Выглядит это следующим образом:
- Здравствуйте, Иван Иваныч, на вашу квартиру есть покупатель, сегодня можем показать?
- Я сегодня занят, перезвоню вам, как освобожусь, тогда и покажем.

В итоге покупатель не понимает, когда именно он сможет посмотреть интересующую его квартиру. Думаете, покупатель будет звонить снова и снова? На это не стоит надеяться. Покупатель просто идет смотреть другую квартиру, а квартиру Ивана Иваныча он вычеркивает из своего длинного списка.

Поэтому если вашу квартиру хочет смотреть потенциальный покупатель – в ваших интересах по возможности быстро дать ему ответ, когда вы сможете показать свою квартиру. Каждый показ – это шанс продать!

2. Воронка продаж для квартиры

Для тех, кто профессионально занимается продажами, я не напишу ничего нового. Для тех же, кто продажами профессионально не занимается, я должен пояснить, как выглядит так называемая воронка продаж.

А именно:
- звонки превращаются в просмотры;
- просмотры превращаются в авансы;
- авансы превращаются в сделки. Почти все авансы превращаются в сделки, но все-таки не 100 %.

Следствие 1: если по вашей квартире нет звонков – ее невозможно продать.

Следствие 2: если по вашей квартире нет показов – ее невозможно продать.

Следствие 3: если после просмотров никто не вносит аванс за вашу квартиру – сделки быть не может.

Чудес, увы, не бывает. Как правило, отсутствие звонков, либо отсутствие показов, либо бесконечные показы без предложения аванса – следствие завышенной цены, но в каждом случае нужно разбираться отдельно. Поэтому если ваш эксклюзивный агент (т. е. такой агент, который полностью владеет ситуацией по вашей квартире) говорит вам, что у вас нет звонков – отнеситесь к этому серьезно. Возможно, вам стоит пересмотреть цену продажи своей квартиры.

3. Ваша квартира нравится не всем!

И это нормально!

Для тех, кто продажами не занимается, поясню: если ваша квартира не понравилась потенциальному покупателю – не спешите предъявлять претензии вашему риэлтору («кого ты мне привел» и т. п.). Это обычная ситуация, квартиры очень редко продаются с первого же показа.

4. Покупатель ориентируется на самый дешевый аналог

Продавец квартиры обычно рассуждает примерно так. В нашем доме продается квартира за 8 млн руб., но она гораздо хуже, вот моя – совсем другое дело! Запрошу-ка я за свою квартиру 10 млн руб.!

Это порочная логика рассуждений. Ваша квартира лучше других аналогов именно для вас – это вы сделали ее такой. Для покупателей ваша квартира станет лучшей, если он найдет в ней некую ценность – удобный этаж, хороший ремонт, вид из окна и т. п. Если покупателю ценность вашей квартиры неочевидна – он просто не будет звонить по вашей рекламе. Следовательно, у вас не будет просмотров и продажи тоже не будет.

5. Спрос внизу!

Чем ниже цена квартиры – тем больше по ней звонков. Если вы завышаете цену вашей квартиры (даже на основании каких-то правдоподобных оценок) – у вас просто не будет звонков, а следовательно, и просмотров. Не будет просмотров – вы не сможете продать вашу квартиру.

Как определить, что ваша квартира в рынке? Обычно это один звонок в 2 дня и один просмотр в неделю. Если у вас меньше звонков и просмотров – значит, у вас завышена цена либо ваша реклама недостаточно эффективна.

Сказанное относится только к интернет-рекламе, в которой явно указана цена. Если вам идут звонки с растяжки или расклейки, где цена не указана, – это не показатель рыночного уровня цен.

6. Покупатель не ждет!

Мне неоднократно приходилось слышать от клиентов, как вокруг их квартиры ходят кругами покупатели и все думают-думают-думают. Но почему-то никак не надумают.

Обычно покупатели принимают решение достаточно быстро. В моей практике был случай, когда в 22.00 я беседовал с риэлтором покупателя насчет цены и на утреннем показе в 10.00 торговался исходя из того, что у меня есть покупатель. Однако в 10.30 выяснилось, что покупатель выбрал другой вариант!

Не надейтесь, что покупатель, посмотревший вашу квартиру месяц назад, все это время ходит под впечатлением и думает только о вашей квартире. Такие случаи бывают, но они чрезвычайно редки.

7. Соседи платят больше

Главные кандидаты в покупатели – это ваши соседи. Если они живут в вашем доме или районе – значит, им здесь нравится, они здесь обустроились и не хотят ничего менять. Их
не очень беспокоят недостатки района, но им очень нравятся его достоинства. Следовательно, они готовы платить большую цену за вашу квартиру.

Достаточно рассмотреть несколько типовых причин для покупки квартиры – и вы сразу убедитесь, что соседи платят больше.

Например:
- некто располагает достаточной суммой денег для покупки квартиры под аренду. Вопрос: где он купит квартиру – в соседнем доме или на другом конце города? Куда ему будет проще ходить к арендаторам за деньгами?
- дети хотят перевезти бабушку с дедушкой, чтобы те сидели с внуками;
- обратный случай – сын хочет перебраться поближе к маме с папой. Где он будет покупать квартиру – в подъезде мамы или за два квартала от нее?

Именно поэтому при проведении рекламной кампании следует обратить особое внимание на методы, действующие на соседей, – расклейку, растяжки, обход соседних домов и т. п.

8. Продавать надо быстро!

Статистика показывает, что пик интереса к квартире достигается примерно через 2 недели после ее выхода на рынок. Именно это наилучший момент для продажи! Именно в этот момент к вам должен прийти тот самый покупатель, который заплатит наилучшую цену!

К сожалению, чаще всего имеет место ситуация, при которой собственники упускают наиболее благоприятный момент и потом пытаются догнать падающий спрос, понижая и понижая цену на квартиру.

Первое предложение – обычно самое лучшее! Имейте в виду этот факт!

9. Не существует объективной цены квартиры

Очень часто собственники хотят получить от риэлтора некую магическую цену, по которой должна быть продана квартира.
Например, квартира должна быть продана за 3 750 000 руб. и никак иначе. Разумеется, никаких «объективных» цен не существует в природе.

Действительно, пусть самый авторитетный из всех оценщиков дал вам сертификат, подтверждающий, что ваша квартира стоит 3 750 000 руб. К вам приходит покупатель, и вы предъявляете ему этот сертификат. Заплатит ли покупатель обозначенную в нем цену? Разумеется, нет! Конкретный покупатель может оценивать вашу квартиру как дешевле, так и дороже.

10. Покупателю важна ситуация целиком

Очень часто риэлторы, которые ищут квартиру для своих клиентов, задают простой вопрос: «Какая у вас ситуация?». Продавцу важно понимать, что когда покупатель выбирает квартиру, то он выбирает не голые стены, а ситуацию в целом.

Например:
- свободная продажа, один взрослый собственник, в квартире никто не прописан, документы – ДКП больше 3лет
или
- альтернатива на 3 площади, 2 ребенка, прописаны пять человек, документы – свежее наследство

Обе квартиры могут быть совершенно идентичны по внутреннему содержимому – по планировке, метражу, ремонту, состоянию и т. п., но при прочих равных условиях первая квартира может быть продана дороже второй, потому что рисков для покупателя гораздо меньше.

Специализированный журнал по недвижимости омских риэлторов «Новый адрес».